Корпоративное обучение

Не секрет, что самой большой ценности любой компании является персонала, а обученный персонал и умеющий конкурировать – ещё большая ценность. Компании, которые вкладывают в развитие персонала уверены, что у них работает команда профессионалов и любые стратегические цели, сложные задачи и нестандартные ситуации решаются наиболее прогрессивными методами. Задача, которая стоит перед руководством любой организации: кого учить, как учить, когда и чему?

Зачем?

• Повышение квалификации
• Мотивация
• Специфика профессии
• Соответствие стандартам
• Стратегия компании

Кого учить?

Сейчас многие руководители предпочитают обучать или перспективных сотрудников, способных приносить больше пользы компании, или персонал, занимающий ключевые посты. Соотношение 80:20 отражает нормальную кривую распределения, и это правило применимо к чему угодно. 20% перспективных сотрудников, которые выявятся в результате экспертной оценки отделов и анкетирования персонала, могут в дальнейшем обучать менее успешных, руководить стажировками новичков.

Как и чему учить?

К выбору форм обучения нужно подходить дифференцированно — обучающие программы отличаются и по уровню сложности, и по стоимости, и по времени прохождения, и по длительности воздействия. Тренинг — интенсивная (1–5 дней) форма обучения, сочетающая краткие теоретические семинары с практической отработкой навыков. На сегодня это самый популярный вид обучения Тренинги и деловые игры — мобильные формы обучения. Они рассчитаны на краткие сроки, их можно проводить непосредственно на фирме, почти не отрывая участников от повседневной работы.
Курсы и Бизнес–курсы. Модульные программы обучения в формате и тренингов, группового коучинга, семинаров, деловых игр. Именно с такого обучения, руководители приносят в компании готовые инструменты работы.
Семинары — краткосрочное обучение по отдельным проблемам. Сейчас основное правило обучения на рынке образовательных услуг: 70/20/10. Внедрение коучинговых технологий в таком подходе обучения дает наиболее высокие результаты. Теория + практика = успех Эффективность обучения значительно повысится, если одновременно проводить в компании организационные и технологические изменения, при которых сотрудники смогут применить полученные навыки на практике. Сразу после учебы сотрудники полны энтузиазма и желания работать по-новому, более эффективно. Этот момент нужно использовать. Лучшие команды создают УСПЕХ компании

• extension Продажи. Техники продаж.

  Цель тренинга: повышение профессионализма сотрудников

  Время тренинга: 2 дня / 16 академических часов.

  20% теории и 80% практики: кейсы, игры, практические упражнения.

  Методы:

  • - Мини-лекции с презентацией,
  • - Управленческие поединки,
  • - Фасилитации, мозговой штурм,
  • - Практические кейсы (только на примере ситуаций Заказчика),
  • - Коучинговые техники, практические задания,
  • - Упражнения в малых группах.

  Вопросы тренинга:

  • - Секреты процесса продаж. Экспресс-оценка компетенций менеджера по продажам. Анализ процесса продаж. Уровни продаж: транзакционные, консультационные, стратегические.
  • - Как люди принимают решение о покупке? Продажа через обучение. Продажа через негативные эмоции. Продажа через позитивные эмоции. Что на самом деле люди покупают?
  • - Рынок и конкуренты. Как проверить соответствие реальному рынку? Конкуренты. Кто, что и как может быть конкурентом для компании? Преимущества компании и продукции/ товаров на данном рынке. Правило ППВ (Преимущества Превращать в Выгоды). Партнерство. Как диктовать выгодные договорные условия. Стратегия «Выиграл-Выиграл»
  • - ЦА, правила выбора клиентов, матрица клиентов. Типы клиентов. Как быстро определять тип клиента? Правила общения с разным уровнем клиентов: от ТОПа до среднего менеджмента. Подстройка под клиента. Список клиентов мечты. Стратегия завоевания компании-клиента. Построения тактики действий
  • - Правильные вопросы. Типы вопросов. Техника СПИН. Выработка стратегии поведения и ведение сотрудничества. Переговоры в рамках стратегии «выиграл - выиграл» – основа продаж. Три измерения переговоров. Буфер в переговорах, как спасательный круг.
  • - Этапы переговоров. Подготовка к встрече с клиентом. Правило «Проблема – Возможности». Техника перехвата инициативы. Что и как спрашивать у клиента. Техники общения через рамки. Выявление и развитие потребностей. Методы подачи аргументации. Выгодные сравнения с конкурентами. Как получить согласие клиента
  • - Поединки переговорные. Практика. Практика. Практика.
  • - Продажи как они есть. Подготовка. Правило 90/10. Коммерческое предложение, которое продает. Встреча с клиентом. Контакт. Общение. Презентация, которая говорит сама за себя. Правило «Проблема клиента – возможности компании».
  • - Работа с возражениями. Техники ответов на возражения. Как стать хакером возражений? Манипуляции и уловки в переговорах и продажах.
  • - Цена. Обсуждение цены. 4 варианта ценообразования. Ценовая тактика. Как продать без скидок.
  • - Завершение продажи. Как «дожать» клиента. Заключение сделки.
  • - Телефонное взаимодействие. Соблюдение правил этикета. Переговоры на расстоянии. Как удержать клиента на той стороне трубки? Техники и приемы продаж по телефону. Типичные ошибки продажи по телефону.
  • - Техники обработки входящего звонка.
  • - Холодные звонки. Как извлекать из них прибыль?
  • - Принципы и технологии активного привлечения клиентов. Подготовка к продажам по телефону. Презентация продукта по телефону. Как говорить так, чтобы увлечь клиента? Контакт с клиентом на перспективу.
  • - Триггерные продажи. Техники продаж на увеличение портфеля клиента и суммы сделки. Скрипты продаж. Дизайнер скриптов под клиента. Как перейти от «холодных скриптов» на конструктивный диалог?
  • - Эффективность сделки, как рассчитывать вложенные ресурсы. Критерии эффективности работы продавца. Мотивация продавца. Как создать непрерывный цикл продаж? Критерии системных продаж. Сопровождение клиента. Поддержка взаимоотношений с клиентом. Конверсия продаж, цены сделок и мотивации менеджера.
  • - Личность продавца. Компетенции, необходимые менеджеру для успешных сделок. Установки на успех. Управление личной эффективностью в продажах. Повышение уверенности в себе и своих действиях.
  • - Клиенториентированность в бизнесе. Инструменты влияния на клиента. Примеры клиенториентированности от Джона Шоула. Как продают крупнейшие игроки рынка.
  • - Индивидуальные планы развития менеджера по продажам.
• extensionПереговоры

  Цель тренинга: повышение уровня профессиональной компетентности руководителей

  Время тренинга: 2 дня / 16 академических часов.

  20% теории и 80% практики: кейсы, игры, практические упражнения.

  Методы:

  • - Мини-лекции с презентацией;
  • - Управленческие поединки;
  • - Фасилитации, мозговой штурм;
  • - Практические кейсы (только на примере ситуаций Заказчика);
  • - Коучинговые техники, практические задания;
  • - Упражнения в малых группах;

  Вопросы тренинга:

  • I. Точка отчета:
    1. Экспресс-оценка компетенций руководителя
    2. Анализ стратегических целей и положения на рынке компании
  • II. Рынок:
    1. Конкуренты
    2. Внешние и внутренние факторы, влияющие на цели компании
    3. Преимущества компании на данном рынке
    4. Правило ППВ (Преимущества Превращать в Выгоды)
    5. Партнерство, анализ договорных условий
    6. ЦА, правила выбора, АВС – анализ партнеров
    7. Возможности для партнеров при сотрудничестве с компанией.
  • III. Клиенты:
    1. Типы клиентов (партнеров):
       1. По темпераменту
       2. По DISC
       3. Правила общения с разным уровнем клиентов: от ТОПа до среднего менеджмента
    2. Выгоды сотрудничества с компанией сотрудников разных уровней.
    3. Подстройка под клиента
  • IV. Правильные вопросы:
    1. Типы вопросов.
    2. Техника СПИН.
    3. Выработка стратегии поведения и ведение сотрудничества.
  • V. Переговорный процесс.
    1. Три измерения переговоров. Основы бизнес-коучингового подхода в переговорах:
       1. Система
       2. Структура
       3. Дискуссия
    2. Буфер в переговорах.
    3. Элементы переговорного процесса:
       1. Взаимоотношения
       2. Интересы
       3. Варианты
       4. Критерии оценки
       5. Уловки и манипуляции
    4. Правило «Проблема – Возможности»
    5. Поединки переговорные
  • VI. Этапы переговоров:
    1. Подготовка.
    2. Выбор канала коммуникации (телефон, личная встреча, переписка)
    3. Контакт
    4. Общение
    5. Выявление и развитие потребностей
    6. Диктовка своих условий партнеру
    7. Работа с возражениями
    8. Цена. Обсуждение цены
    9. Завершение переговоров
    10. Заключение сделки
  • VII. Переговоры в закупках:
  • VIII. Жесткие переговоры:
    1. Отличительные характеристики переговорных стратегий..
    2. Управление манипуляциями в переговорах.
    3. Выгоды конфликта в переговорах
  • IX. Личность менеджера:
    1. Компетенции
    2. Установки
    3. Управление личной эффективностью
    4. Повышение уверенности.
  • X. Эффективность сделки (ROI):
    1. Критерии эффективности
    2. Системные продажи:
       1. Сопровождение
       2. Поддержка
       3. Конверсия
  • XI. Индивидуальные планы развития компетенций личностных и профессиональных.
• extensionПродажи B2B

  Цель тренинга: развитие навыков привлечения и удержания клиентов.

  Время тренинга: 2 дня / 16 академических часов.

  20% теории и 80% практики: кейсы, игры, практические упражнения.

  Методы:

  • - Мини-лекции с презентацией,
  • - Управленческие поединки,
  • - Фасилитации, мозговой штурм,
  • - Практические кейсы (только на примере ситуаций Заказчика),
  • - Коучинговые техники, практические задания,
  • - Упражнения в малых группах.

  Вопросы тренинга:

  • - Секреты процесса продаж. Экспресс-оценка компетенций менеджера по продажам. Анализ процесса продаж. Уровни продаж: транзакционные, консультационные, стратегические. Анатомия В2В продаж.
  • - Как принимаются решения о покупке. Продажа через обучение. Продажа через негативные эмоции. Продажа через позитивные эмоции. Что на самом деле люди покупают?
  • - Рынок и конкуренты. Как проверить соответствие реальному рынку? Конкуренты. Кто, что и как может быть конкурентом для компании? Преимущества компании и продукции/ товаров на данном рынке. Правило ППВ (Преимущества Превращать в Выгоды). Партнерство. Как диктовать выгодные договорные условия. Стратегия «Выиграл-Выиграл»
  • - ЦА, правила выбора клиентов, матрица клиентов. Типы клиентов. Как быстро определять тип клиента? Правила общения с разным уровнем клиентов: от ТОПа до среднего менеджмента. Подстройка под клиента. Список клиентов мечты. Стратегия завоевания компании-клиента. Построения тактики действий
  • - Правильные вопросы. Типы вопросов. Техника СПИН. Выработка стратегии поведения и ведение сотрудничества. Переговоры в рамках стратегии «выиграл - выиграл» – основа продаж. Три измерения переговоров. Буфер в переговорах, как спасательный круг.
  • - Этапы переговоров. Подготовка к встрече с клиентом. Правило «Проблема – Возможности». Техника перехвата инициативы. Что и как спрашивать у клиента. Техники общения через рамки. Выявление и развитие потребностей. Методы подачи аргументации. Выгодные сравнения с конкурентами. Как получить согласие клиента
  • - Поединки переговорные. Практика. Практика. Практика.
  • - Продажи как они есть. Подготовка. Правило 90/10. Коммерческое предложение, которое продает. Встреча с клиентом. Контакт. Общение. Техники общения через рамки. Выявление и развитие потребностей. Презентация, которая говорит сама.
  • - Работа с возражениями. Техники ответов на возражения
  • - Цена. Обсуждение цены. 4 варианта ценообразования. Ценовая тактика. Как продать без скидок.
  • - Завершение продажи. Как «дожать» клиента. Заключение сделки.
  • - Критерии эффективности работы продавца. Воронка продаж: прогнозы и мотивация на увеличение продаж. Системные продажи, как удерживать клиентов и увеличивать сумму сделки.  Как создать непрерывный цикл продаж? Критерии системных продаж. Сопровождение клиента. Поддержка взаимоотношений с клиентом. Конверсия продаж, цены сделок и мотивации менеджера.
  • - Личность продавца. Компетенции, необходимые менеджеру для успешных сделок. Установки на успех. Управление личной эффективностью. Повышение уверенности в себе и своих действиях.
  • - Индивидуальные планы развития менеджеров по продажам.
• extensionТайм менеджмент или Управление личной эффективностью

  Цель тренинга: выработать навыки системного планирования времени. Научится эффективно управлять временем.

  Время тренинга: 2 дня / 16 академических часов.

  20% теории и 80% практики: кейсы, игры, практические упражнения.

  Задачи тренинга:

  • - Дать представление о времени как координате корпоративного менеджмента.
  • - Освоить технику приоритетного планирования времени.
  • - Провести корректировку управленческого стиля на основе принципа использования времени.

  Принципы и инструменты тайм – менеджмента:

  • - Природа и виды времени
  • - Психологическое время
  • - Время как стратегический ресурс менеджера
  • - Инвентаризация времени
  • - Хронометраж, выбор метода хронометража
  • - Анализ ловушек времени, тайм-киллеры: кто и что
  • - Освобождение пространства
  • - Кайрос, “карманы времени”
  • - Продвинутый учет времени
  • - Сухой остаток и эффективность менеджера

  Целеполагание:

  • - Уровни и свойства целей
  • - Стратегии постановки целей
  • - Метод SMART
  • - Алгоритм исследования цели
  • - Декомпозиция целей
  • - Ситуационный анализ целей
  • - Логические уровни
  • - Пирамида Франклина

  Планирование:

  • - Принципы и правила планирования
  • - Стратегическое и тактическое планирование
  • - I – образное планирование
  • - Принципы рабочего распорядка дня
  • - Принцип Помидоро
  • - Расстановка приоритетов в системном планировании
  • - Матрица Эйзенхауэра
  • - Принятие решений о приоритетах
  • - Трудности при выборе приоритетов
  • - Индивидуальный рабочий стиль
  • - Метод 6 задач
  • - Метод Альп
  • - Принципы проведения эффективных совещаний

  Самоменеджмент:

  • - Возрастные циклы и уровни жизни
  • - Биоритмы человека
  • - Колесо Баланса
  • - Управление работой | Управление людьми | Образ жизни
  • - Возможности оптимального использования времени
  • - Самомотивация: как справляться с самыми неприятными задачами
  • - Техники экономии времени:
    • – делегирование
    • – оптимизация телефонных переговоров
    • – устранение перфекционизма
    • – организация рабочего места
    • – искусство говорить «нет»
  • – Саморазгрузка и самовосстановление
• extensionKPI: разработка, внедрение и управление

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionУправление продажами (финансовый менеджмент для отдела продаж)

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionБизнес-процессный подход в управлении компанией

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionПроектный менеджмент или Управление изменениями (с применением SCRUM)

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionУправление компанией через Систему Сбалансированных Показателей

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionГрейдинг: разработка, внедрение и управление

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionЭффективный профиль должности

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionСтратегическое управление компанией

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionЛичная эффективность или Тайм менеджмент для руководителя

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionЛидерство для ТОПов

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionУправление персоналом для руководителей

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionЭффективный тренер

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionУправление вознаграждением

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionИнститут Наставничества

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionУправление эффективностью компании

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionОценка персонала

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionКомандообразование

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionМотивация персонала

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionУправление конфликтами

  Lorem ipsum dolor sit amet.

• extensionПерсональный Бренд. Создание, упаковка и продвижение.

  Lorem ipsum dolor sit amet.